Никога не съм предполагала, че пустинята може да ме научи на толкова много – не само за живота, но и за бизнеса. Пясъците, хората, бедуините, както и … камилите.
За тези от вас, които искат да изградят бранд за луксозни стоки, днес ще споделя с вас няколко успешни техники за продажби на луксозни стоки във високия ценови диапазон.
В България процентът на по-заможните клиенти, които биха могли да си позволят спокойно покупка на луксозни стоки е малък. Ако стартирате бранд за луксозни стоки, които искате да предложите на по-заможните, трябва да комуникирате с тях по различен начин от клиентите, на които бихте предложили каквито и да е други стоки.
Преди време имах щастието да посетя истински базар за продажби на камили в Абу Даби – Al Dafrah Camel Festival. Това е най-големият фестивал за продажба и състезания за красота на камили в Близкия Изток, като цените им достигат до няколко милиона долара, а на него са събрани винаги най-добрите камили от региона. Ето само няколко факта:
- Участват 25,000 камили
- Състезателните етапи са над 70
- Участниците са над 1,500
- Наградният фонд е към 30,000,000 лева
- Част от наградите са над 220 нови автомобила с висока проходимост
- Най-високата цена, заплатена за камила на този Фестивал е 7,500,000 лв. Да, няма никаква грешка в сумата. За такива клиенти си говорим днес.
- Провежда се в края на декември, когато и времето в пустинята е по-добро
И след като вече споменах, че да продадеш добра камила всъщност е цяло изкуство, ето няколко прости съвета, който биха били от полза, ако продукът ви в луксозен (макар и не камила), а клиентите – едни от най-взискателните. Защото приликите са много.
По време на Фестивала на камили имаше силна пясъчна буря. Въпреки това, посетителите бяха хиляди, от различни националности и от целия Близък Изток, както и от Европа. Много от тях бяха пътували хиляди километри, за да дойдат на Фестивала.
1. Бурята и трудностите няма да спрат купувача, ако той е решил да направи покупката
Ако клиентът е убеден и наистина желае стоката ви, нищо няма да го спре да я закупи.
2. Когато таргетирате най-богатите, по-скъпото е по-търсено
Цената на една добра камила на Фестивала често достига милиони лева. Най-скъпата, която е била продадена на това събитие е 7,500,000 милиона лева.
Голяма част от тези клиенти закупуват само скъпи стоки, като за тях те са символ на лукс, престиж, висок жизнен стандарт и не на последно място – качество.
Сложете по-висока цена на стоката си.
Препоръчана статия: “Бавно. Защото нищо хубаво не става бързо”
3. Ако клиентите ви са много заможни, позиционирайте се там, където са те
Милионерите очакват продавачите да отидат при тях, а не те да отидат при бранда.
4. Предлагайте избор.
Да се върнем на примера с камилите. Спомнете си какъв е изборът от камили, които се предлагат на богатите клиенти – 25,000.
Богатите клиенти са взискателни. Те искат да имат много голям избор, както и сами да направят персонализация на продукта.
5. Бъдете любезни и сговорчиви
Спрях се да говоря с няколко продавача на камили, просто обожавам да говоря с всякакви хора, националности, да науча повече за тях, а това ме обогатява и разширява мирогледа ми. Не изглеждахме богати, не приличахме на местни, а на типични туристи с голяма камера, каквито и бяхме. Но въпреки това те ми отговаряха на всеки въпрос с усмивка и приятелски тон. Не преценяваха по вида и дрехите как да говорят с хората. Сега, помислете за продавачите на скъпи стоки у нас. Как се държат? Преценяват ли ви по дрехите, когато влезете в магазина? Усмихнати ли са?
Ако си мислите, че като продавате много скъпа стока трябва да се държите арогантно, не започвайте този бизнес. Перфектното обслужване е ключово.
6. Тестването е важно
Да се тества скъпата стока е много важна стъпка в процеса на продажбата й. Независимо каква е тя. Разбира се, това е валидно и за стоките с по-ниски цени, но при скъпите добре е да я предоставите на клиента за няколко дена.
7. Опознайте клиента. Как обича да пие кафето си?
Ако продавате луксозни стоки, задължително трябва да познавате клиента си. Не, не само името му. Трябва да знаете какво обича, какво не обича, как пие кафето си даже, женен ли е, има ли деца…
Може да не знаете всички тайни на мъжа си. Но ако продавате луксозен продукт в най-високите ценови нива, трябва да знаете всичко за клиента си.
8. Сложете подходящо име на продукта си.
Всяка камила, която се предлага на Фестивала има име и при продажбата търговецът набляга на него. Това трябва да направите и вие с вашия луксозен продукт.
Сложете собствено име на скъпия си продукт, за да направите по-лесна продажбата му
Ако желаете да продължим разговора по темата, пишете ми: sylvia@herstartup.today
Всички права върху текстовете и изображенията са запазени. Адвокатът на Herstartup.today напомня: публикуването на този текст и снимки (изцяло или отчасти) става само с изрично писмено разрешение от неговия автор.
